年末の需要拡大期、販売戦略に役立つツールは
【Panorama Software BI Blog より】

　毎年、年末になると世界中の小売業界は事実上いっせいにクリスマスシーズンの繁忙期に備えて態勢を強化します。アメリカでは11月の月末のブラックフライデーに始まる週末は何らかのギフト需要を中心に展開しています。その翌週の月曜日はサイバーマンデーと呼ばれネットショッピングの需要が急増する時期であり、この時期に固定客はもとより新規の顧客獲得で記録的な売上を達成する企業も少なくありません。

　多くの小売業ではこれから顧客の駆け込み需要が予測されます。その準備として、顧客の関心を引くことはもちろん、新規顧客を誘引する基礎をつくり今後の固定客を増やすことなど可能な限りあらゆる手段を実践することが必要になるでしょう。ビッグデータおよびアナリティクスはこの目標達成に大変役立つツールです。アナリティクスの活用に慎重な姿勢をとっている、あるいはBIにあまり詳しくない企業もありますが、BI活用による具体的な成功事例を詳細に検討すればおそらく得るものは大きいでしょう。

　ひとりひとりの顧客の需要に対応
　年末の需要期を控えた販売戦略ではどのように商品を売り出すかについて細心の注意が必要です。割引など魅力的な価格提供、新商品の投入や幅広い品ぞろえ、キャッシュバックやポイント還元など、かなりの規模の販売機会が必要となります。小売業はそういった販売においても顧客の個人的な要素を検討しておく必要があります。長期的にみれば顧客を販売取引の機会として扱うよりも一人の人として扱うことが大切であり、個人的なレベルで顧客に到達することが重要になります。

　スマートデータコレクティブ (SmartDataCollective) によると、店頭、ネット販売、モバイルなど多様な販売経路から収集されるビッグデータを集計し調査することで、きめ細かく十分な顧客情報の蓄積に非常に役立ちます。この情報をもとに顧客の購買目的に合わせた効果的な広告を実施することができます。

　ロイヤルティ（リワード）プログラムの実施
　また効果的なロイヤルティプログラムの実施についてもアナリティクスの活用が役立つと紹介されています。シアーズ (Sears) では最近アナリティクスを使ってロイヤルティプログラムの取り組みを行い、成功しています。多様なBIツールが利用できるようになった小売業界では確実に購買履歴その他関連する顧客データ収集を行っています。週末のセール期間中にどの顧客に対してどのような特典を強調するか、あるいはどのようなセール品がもっとも幅広い顧客層を誘引できるかという判断に大変役立ちます。